元旦前后，指前镇明生水产养殖家庭农场的金莉娜通过代理加直播，又为周边养殖户卖出了很多螃蟹，所以这几天一家人正忙着打包，将螃蟹寄出去。

金莉娜和父亲是指前镇有名的螃蟹养殖户，创业多年来，组建了指前镇明生水产养殖家庭农场，创立了“金蟹记”大闸蟹品牌并注册成立了常州金蟹水产有限公司。

金莉娜的目标是成为一名新蟹农，不仅养好大闸蟹，还要卖好大闸蟹。通过“线下门店+移动电商+社群分享+直播带货”为主的经营模式，她带领“金蟹记”全国代理商突破传统市场，采取产供销一体化和互联网新零售的模式，帮助养殖户直销大闸蟹20多万斤，亩增效益500元。

辞职回乡，立志掌握销售主动权

“以前我从未想到过毕业之后还会回到农村生活，更未想到过自己最后还是走上了与大闸蟹为伴的日子。”金莉娜说。

位于长荡湖畔的指前镇是全国有名的大闸蟹养殖基地，大闸蟹养殖也是该镇农业支柱产业之一。一次偶然的机会，金莉娜上传了一张吃长荡湖大闸蟹的图片到朋友圈，引起了朋友圈的关注和留言。“当时养殖户销售大闸蟹的手段单一，价格也不高，但外面却有着广阔的市场需求，于是我决定辞职回乡创业，养殖、销售大闸蟹。”2014年，金莉娜回到家乡，开启了创业之路。

金莉娜从最基础的学起，跟着父亲选螃蟹、抓螃蟹、扎螃蟹，一步步感受到了蟹农的艰辛与不易。在这其中，她体会到了蟹农面对没有销路时的内心苦楚。把大闸蟹养好，然后卖给批发商，这是第一代蟹农最常用的销售方式，但这种销售方式对蟹农而言没有议价权。这让金莉娜更加坚定了目标：一定要把长荡湖大闸蟹销售之路做大、做强！

金莉娜参加2019年“王宝和杯”全国河蟹大赛，荣获金蟹奖。

微商创业，开启合作代理销售新渠道

“刚开始我也遇到了一些问题，由于网店经营不善，业绩始终得不到提升。”但是金莉娜没有放弃。2016年，金莉娜参加了一个线下培训，她受到了启发，立即改变了经营理念，着手向微商创业路上发展，制定代理政策和福利，利用身边的一切资源。不忙的时候，金莉娜就自己出去跑代理。“对于一些有意向的代理，我就邀请他们到养殖基地考察，品尝螃蟹。”金莉娜告诉记者。通过努力，现在她的代理有200多个，遍布全国各地，平均月收入达五六千元。

随着代理越来越多，订单也越来越多，金莉娜家的螃蟹已经不够卖了。金莉娜立即与当地的养殖户合作，统一提供蟹苗并定期给予技术指导，养殖户将优质成品蟹提供给金莉娜。每年螃蟹收购季，周边养殖户就会定期送货上门，金莉娜则以高于市场的价格收购。这样的合作，不仅有效保证了货源，而且也带动了周边养殖户增收致富。

景森福是当地的养殖户，养了18年螃蟹，有60亩池塘，平均年产2万多斤螃蟹。金莉娜几乎承包了他所有的螃蟹，销售金额达100多万元。“以前螃蟹虽然丰收了，但却非常担心销路，行情不好的时候，只能低价卖给收购商。现在好了，金莉娜帮我销螃蟹，收入增加了不少，解决了后顾之忧,我只要专心提高螃蟹品质就行了。”景森福笑着说。

紧跟潮流，搭建供给、需求沟通桥梁

近年来，金莉娜成立了区指前镇明生水产养殖家庭农场，创立了“金蟹记”大闸蟹品牌并注册成立了常州金蟹水产有限公司。把蟹养好，这是金莉娜和父亲两代人的共识；通过何种方式把源头好蟹卖出去，这是此前两代人的分歧。而现如今，父辈养蟹、二代卖蟹，两代人找到了分工、合作、突破的崭新路径。伴随着电商模式的逐渐成熟，大闸蟹销售从线下“爬”到了线上。通过电商模式，金莉娜随时掌握市场行情，补齐了父辈们的能力短板，成为了既懂供给、又知需求的时代命题解题者。

现在，金莉娜开启了探索电商直播和短视频销售模式，并延伸出香辣蟹、醉蟹等深加工产品。随着5G时代的到来，实时互动+视频将快速替换图文，成为商品信息的主流表达方式。“继续探索和改进经营模式，带领全国代理商突破传统市场，带动周边养殖户增收致富。”这是金莉娜的初心和愿望。

余月霞 王小雯