■记者张 犀通讯员耿慧华

今年以来，宝钢股份营销中心（宝钢国际）冷板销售部深化变革，凝聚全员推进产品销售向产品经营转变，大力提升冷轧产品市场占有率和盈利能力，1-3季度冷板精品化产品实现销量163.2万吨，较去年平均水平提高23％。围绕“百千十”战略，梳理提升差异化和高市占产品。

■服务先行，充分发挥“一公司多基地”优势

冷板销售部在市场拓展中，以“为客户创造价值”为重点，发动全员快速响应用户需求，通过近地化、专业化更好地满足美的等大客户在国内各个生产基地的需求，降低供应链物流成本，提高用户黏性，与用户实现双赢。

美的作为行业龙头企业，连续四年保持家电领域全球第一。为进一步加深战略合作关系，宝钢股份与美的制定了2021年“百万吨钢”的规划目标。按计划，2021年宝钢股份对美的销量同比2020年将增加约40％，覆盖无取向硅钢、酸洗、普冷、热镀锌等主要冷轧产品。

为实现目标，冷板销售部深挖美的各事业部需求，并梳理多项合作项目，包括品种拓展、成本改善、优化服务等内容，涉及空调、洗衣机、电机、压缩机等产品板块。目前，相关产品认证及销量拓展工作正在逐步推进中。宝钢股份“一公司多基地”的布局，和美的国内生产布局高度契合，双方在近地化供货、热镀锌专线生产、精准交货等方面深入探讨，对合作模式进行全面升级，以进一步提升双方百万吨合作的价值。2021年1-9月，宝钢股份供美的商品材累计比去年同期提升41.9％，已基本达到去年全年供货水平，实现2021年全年计划目标的70％。

■巩固强化重点细分市场的高市占地位，持续提升高附加值产品占比

在家电普冷重点品种钢的市场拓展中，冷板销售部通过密切关注福建金杨、厦门宏发等重点用户需求及库存状况，结合厂内生产状态做好用户服务，同时及时掌握主要竞争对手信息，抢份额，扩销量，高端电池达到40％、电磁纯铁70％；电镀锌微电机用钢利用s l＋s w专用涂层，结合国外钢材供应短缺，拓展市占率由30％提升至40％；酸洗汽车品种钢通过积极的年度协议政策确保主机厂用户份额，灵活的月度政策拓展新用户，为两条新机组准备充分汽车零部件用户，月均实现新增订单约1.8万吨；彩涂持续加大设计师和工程项目跟踪，扩大重点工程销量，加入中国建筑金属结构协会建筑钢结构分会、中国建筑防水协会金属屋面技术分会2021年会员，策划开展区域涂镀产品推介会，利用产品领先战略，增加高等级彩涂推广力度，宝钢氟碳、高耐候、高铝锌镁铝光板、畜牧专用、氟碳自洁、隔热系列、高膜厚产品销量大幅增加，2020年氟碳和高耐候产品销量比2017年翻番，2021年继续增加10％，大幅度优化了彩涂产品结构，提升彩涂品牌形象。

■积极开展新产线营销策划和用户准备

今年6月，梅山基地厚规格酸洗产线和青山基地酸洗产线相继投产。冷板销售部围绕着新产线投产，提前进行模拟经营，对渠道资源平衡、各区域目标用户拓展等进行整体策划，从新产线策划伊始就积极落实产品经营理念。梅山基地厚规格酸洗6-9月销量逐月攀升，于9月顺利实现周达产。青山基地新酸洗产线3季度累计已实现销量5.4万吨。

用户拓展方面，冷板销售部同各区域公司深入进行市场调研，聚焦终端用户需求，提前进行了大量用户认证工作，保证两条产线投产后潜在目标用户能及时转换为实际订货用户。青山基地新酸洗推进了50余家用户的认证工作，快速响应用户提出的诉求，及时收集了用户使用情况信息，在投产后顺利订货，目前订货用户约70余家。梅山基地厚规格产线对目标用户也提前安排认证工作，目前订货用户已达80余家。两条新产线的终端用户比例分别达到青山基地83％、梅山基地厚规格68％，逐步积累了一批稳定用户，有效确保了两条新产线的顺利投产。

■居安思危、居危思进，落实镀锡营销变革，增收创效

冷板销售部在今年正式启动了镀锡销售团队变革，整合冷板销售部、地区公司的镀锡销售力量，统一管理镀锡产品的销售，打破总部、地区公司壁垒和边界，深化营销体系变革，以产品经营为目标，建设较为稳定的专业化营销队伍、统一的管理与标准的服务。

团队通过科学分析国内外市场趋势，并结合年度任务目标，制订12项重点项目，充分发挥人员关键性作用，调动团队的积极性和主动性，站在系统之内工作，站在系统之上思考，持续改进，确保严格执行和落实，取得了优异的经营成果。2021年1-3季度镀锡销量完成年度目标76％，协议用户订货量占比51％，饮料食品行业国内重点用户份额67％。通过营销管理模式的变革，不仅实现镀锡营销增收创效，而且培养了专业化的镀锡营销人才。 张勇摄