许昌市建安区文兴路上有一家明记百货，店铺很小，但生活日用品一应俱全，装修简单，却充满人间烟火气，小店常年为附近环卫工人提供免费茶水，一看店主就是个非常细心有爱的人。

店主叫乔黎明，今年50多岁，但要论与卷烟经营打交道，却已有40多年。说起这些年卷烟经营的变化，他如数家珍，娓娓道来。

配送方式变化

从“坐商”“行商”到“服务商”

“记事起父亲就搭了个铁皮房卖烟，凭这个营生我们一家走出农村来到城市然后慢慢站稳脚跟。没有大富大贵，但平安健康地养大了我们兄弟姐妹四个。”

说起当年，乔黎明打开了话匣子：“小时候记忆最深的就是陪父亲一起去烟草公司批发部进货，批发部门口总是挤满了人，那个年代别说电脑，计算器都没有，算账用算盘，手工开票，一排队就是好几个小时。那时候最怕钱丢或者烟拿错，所以只有领到烟才觉得心里特别踏实。”

后来为方便零售户，烟草行业进一步深化流通体制改革，将自身角色由“坐商”逐渐调整为“行商”，为卷烟零售户送货上门，全国农村卷烟销售网络建设自此掀起高潮。

“20世纪90年代中期，烟草公司开始实行配送，送货上门，一手交钱一手交货，虽然烟的品种仍然不多，但是的确方便了很多。”乔黎明感慨道。

访销模式变化

从“人工订货”到“电话访销”再到“网络订货”

2005年，卷烟营销初步形成了以电话访销、电子结算、统一配送、现代流通为主要特征的网络模式，构建了覆盖城乡、功能完善、优质高效、经济实用的卷烟销售网络。

“那时候父亲每周一上午最重要的事情就是守着电话等订烟，卷烟品种也越来越多，可以个性化选择卷烟，因为实行电话访销、访送分离的营销模式，订货送货都不需要操心，只要把购烟款存到订烟账户，就可以坐等送货上门，特别方便。”乔黎明回忆。

“前些年，父亲年龄大了，我接手经营这个小店。那时候已经用新商盟系统订货，每个订烟日我可以自己登录系统，有什么品牌的烟、各自价位多少都一目了然。想要什么品牌的烟、想订多少，轻点几下鼠标就搞定，方便快捷、时间自由。当年为了网上订烟，我们家买了第一台电脑，客户经理上门手把手教我，硬是把我这个连电脑开关机都不会操作的人培养成了可以自行下单订烟的半把刷子。”

“客户经理不光教会我订烟，还指导我通过系统查询自己的库存、盈利、动销率，引导我安装扫描软件，自此店里每天的销售盈利一清二楚，再也不像以往那么多年是笔糊涂账。”

说到这里，乔黎明禁不住夸赞客户经理：“连俺孩子都嫌我年龄大、学东西慢，懒得教我，李经理很有耐心，专门制作了一张操作步骤图，教我一步步学会订烟。”

行业终端变化

从“老破小”到“智慧终端”

“在烟草公司的指导下，我们周边零售户成立了诚信互助小组，卷烟市场越来越规范有序。今年，烟草公司还组织开展‘客户开口讲’‘金叶探店’等系列活动，引导我们加盟终端建设，提升店铺形象；定期通过‘零售云学’平台直播分享店铺陈列、卷烟经营、品牌培育等知识，帮助我们实际解决经营上的难题。”乔黎明感慨道。

说起这些年的变化，乔黎明感慨万千：“烟草公司一直引导着我成长进步：网上自主订货让订烟更加方便快捷；卷烟经营培训让店铺盈利变得实际、可操作；零售终端建设提升店铺形象的同时提高动销率；双屏收银机让店铺管理创新高效。曾经不规范的卷烟自由批发市场一去不复返，取而代之的则是新零售智慧终端……”

始终如一未变

国家利益至上、消费者利益至上的共同价值观

“时代在变，人的消费习惯在变，卷烟订货方式在变、支付方式在变，虽然烟草公司的工作人员换了一茬又一茬，但烟草公司对咱零售商户的贴心指导服务始终如一未变。”乔黎明感慨道，40年来，卷烟营销的每一次转变都是一次提升，都是为了更好地服务客户，回馈社会大众。

“与烟共济40年，我对这个行业有着特殊的感情，所以只要身体条件允许，我会一直带领明记百货在卷烟经营的路上走下去。”乔黎明如是说。

40年弹指一挥间，40年沧海变桑田。回望来路，河南烟草行业的每一次战略调整、终端建设，都是改革精神的延续与传承；每一次配送方式、访销模式转变，都是对“国家利益至上、消费者利益至上”的完美诠释。

（边亚梦）