■溧阳福特4S店总经理郑贤智

许董在3月份月度例会上提出“目标高远，施策精准，创出佳绩”的工作要求。我店第一时间召开月度总结会，传达许董的工作要求，同时针对2月工作进行优项提炼，弱项整改，对照许董的讲话精神进行了3月份的目标分解和动员。通过全员努力较好的完成了3月的目标任务。具体措施如下：

一、销售方面：

1.目标加码，求其上得其中。

任务下达后，参照历史数据分析了达成目标需要的集客，成交率。按照110％达成进行了反推。同时也明确了达成目标潜在的缺口。针对潜在缺口制定了周弥补预案。并将进度前置，确保月中进度过半，过程若有差异有足够时间进行挽回和补救。

2.过程KPI、进度两手抓牢。

溧阳春节前后是销售旺季，过了正月客流明显下降。历史数据3月销售均不理想。鉴于这种情况，工作方向很明确：在有限的客流下，展厅客户精耕细作是展厅工作的最重要抓手。销售管理团队的工作重心就是最大化利用好现有客流，盯紧过程KPI，做好接待流程提升成交率。全月首客125组，同比下降52组。通过强化接待环节，实现首客订单率28.8％，同比提升了6.8％。销售主管每天都要和销售顾问逐一核对个人KPI，就每个弱项当天进行分析和布置改善措施。销售经理每周对销售部KPI进行差异分析，个人对比。针对每个弱项拿出改善措施，并进行一周的持续监控和干预，确保KPI目标实现。产生订单后第一时间抓交车，确保销售顾问始终处于没有“余粮”的境况，增加了销售顾问紧迫感，落实好每日定量呼出和邀约，确保了良好的订单进度。

3.重视“无效”线索。

客流不足是当前完成目标最大的障碍，销售部潜客池有上万条历史线索，通过将历史线索反复挖掘，把历史线索中的已经战败和没有购买需求的客户转变成新线索的介绍人，持续对历史线索进行梳理和维护，无效线索提供了新的有效线索。每个月贡献2-3台的增量，是笨方法带来的“意外”收获。

二、售后方面：

1.目标分解、明确缺口。

产值分解中一般维修是售后部最重要也是最难达成的板块，台次是重点。经历了节后的一波进店高峰后，3月台次降幅较为明显。而售后部制定活动招揽，主动邀约的能力不足。问题明显，缺口也明显。因此我们对有效基盘客户进行了分车型、车龄的进厂频率的分析，对招揽目标客户按照容易、难、较难进行了标签，再根据标签决定招揽活动和促销方案的制定，有助于提升客服和服务顾问邀约客户回厂的成功率，从而提升进厂和产值。

2.分析、倒查流程，避免类似问题重发。同时对有责客诉利用好工厂活动政策和资源。

福特商城定期会有代金券和保养套餐优惠券发放客户未必及时关注，这就要求我们服务顾问主动关注，提醒和帮助客户获得或绑定。服务顾问提前筛选客户，设定活动参与目标。通过优惠券将不愿回厂的客户邀约进厂，增加保养套餐的销售。尽可能多利用福特商城的折扣，一方面减少召回客户的成本，另一方面对提升客户满意度也有较大的促进。

3.落实过程指标，提升客户体验。

为提升客户体验，消除客户疑虑，我们在客户微信群进行了旧件展示，3月100％通过多对一服务微信群向客户展示了维修保养的旧件。一方面优化了之前旧件展示的流程，另一方面通过微信群管控，真正做到了100％旧件展示，通过客户回复也可以反映获得客户好评。

3月份，我店的销售完成较好，同时也跟上了全年销量进度，为全年目标顺利完成开了个好头，售后部完成还不理想，但提升空间很大，在不断梳理和调整之下，产值会逐步提升。我们将按照许董的工作要求，全员努力，全，情投入，一定能够较好的完成集团下达的目标任务。

·三月份大事记·

3月11日

常州君爵唐富贵在华东区“销售精英大比

武”活动中荣获二等奖。

3月19日

常州威宇荣获“2020年华东区客户满意度

奖”，销售经理蒋凯荣获“2020年华东区优秀销售经理奖”。

3月26日

常州富豪荣获“沃尔沃年度四星经销商”称号；售后部8名员工获得了“沃尔沃品牌服务忠诚奖”。

3月30日

集团公司在武进假日酒店隆重召开“献礼建党100周年暨成立25周年庆典大会”及

“2020年总结表彰暨2021年工作会议”。