文/ 浙江市场营销部 邹艳

金斌：远亲不如近邻

杭州下沙宝龙商业中心餐厅周围是大学生活区，包括浙江工商大学、浙江经济职业技术学院、浙江水利水电学院、经贸职业技术学院等等。附近有不小于15家的餐饮、小吃店，一旦放假学生几乎都回家，在这样的商圈中，店长金斌坚持在门店内服务好熟客，在商圈内拜访维护与邻里间关系。

他思考着：如果运用好餐厅的百米百亲群，是不是对于餐厅的品牌及业绩也会有很大的提升呢？于是，4月份他重新建立了新的百米百亲群，将平时经常来餐厅就餐的老顾客，邀请进群，平均2～3天进行群内互动；平时只要公司有活动，有新品，必定在群内发布，顾客看到后，也会询问具体的活动内容，之后便来餐厅就餐。对此，金斌说，“很感谢6月份陶总给店长申请茄子尝鲜券，通过尝鲜券的极致运用，当月的茄子万元用量达到109%，排区域第一。”

徐同学和查同学是同学，更是我们的会员顾客，一次性充值高达3000块，可以说把我们老娘舅餐厅当做了食堂。服务大师通过访谈了解到，徐特别爱吃我们的茶树菇老鸭、杨梅汁，而查特别爱吃我们的鸡汤泡饭、咖喱牛肉，平时，他们也会将自己会员里的优惠券赠送给他们的好朋友，经常会带不同的好朋友来就餐。服务大师通过特权券与他们建立联系，成为熟客，查在回家的前一天，还特意跑来餐厅与店长、服务大师道别。

金斌相信：“远亲不如近邻”，把邻居关系维护好了，对于日后的互帮互助也是有利的，于是他充分运用绿豆汤进行拜访。在商圈抽查时，80%的人都认识他，甚至有时公司的小伙伴去附近买东西时，只要说是老娘舅的，就可以享受不同的优惠！不光是平常的邻里关系，他在大客户关系的维护上，更是杠杠滴！

陈女士是餐厅的大客户，在科技园上班，前期每日在平台上订15~20份餐，餐厅外卖经理将她的信息记录下来，在端午节时同导督、店长带着小礼品（香稻好米、梅干菜）上门拜访。现在不仅保持每日订15～20份餐，她也会介绍隔壁公司及她的好友进行订餐。

他的坚持，得到了餐厅伙伴的支持，通过努力，营业额同比去年每日提升了800~1000元，TC 环比上月提升了5%。金斌说很感谢公司提供的平台，通过老娘舅店长职位收获很多。通过之前教师节的活动，让他自己母校80%的老师都认识了他，并且老师还会将金斌在老娘舅的经历分享给即将毕业走入社会的学生，而且在今年5月，他受邀参加母校的“教职工健步走和小家风采展示活动”！

百米百亲是需要长期的坚持，才能走近顾客，走进顾客的内心，得到他们的信任，那么顾客也会给予良好的反馈！

金娜：业绩翻几番，全靠绿豆汤

桐乡庆丰北路餐厅位于新东兴商厦，由于地处比较偏远，大厦人气不足，而餐厅所在的附楼，目前也只剩下老娘舅一家餐厅在营业。就在这样的商圈中，店长金娜坚持维护熟客关系，她坚信，只要种下良好关系的种子，总会有收获的时候，作为小营业额的餐厅，只要能每月接到1~2笔大单就是30%以上的增长。

位于新东兴商厦的五楼有桐乡最大的健身房，健身胡教练经常来餐厅用餐。店长金娜就会经常和这位顾客交流，并加了微信，运用店长的特权券与他进行交流，通过这位顾客的推荐，认识另一位女健身教练，同样运用特权券、绿豆汤对她及他们同事进行拜访及楼面关系的维护，通过这样不断的交流、关系维护，整个健身房的同事到老娘舅消费频率都会达到每周三次以上，并且只要健身房聚餐，必点老娘舅。

另外金娜充分运用香稻米、梅干菜原材料礼品作为情感纽带，她会第一时间送给东兴的物业，而且只要他们一来餐厅，店长及服务大师都会亲切的招呼；现在只要东兴有内部会议，都会和餐厅订餐！

在大客户关系维护上，店长金娜更是厉害！肖女士是周边一家服饰公司办公室负责人，他们经常举办大型走秀活动，想要订一些比较高大上的产品，当时她看了一眼我们的餐具，就马上决定订我们的餐了，共计600份餐，金娜利用好这次机会，这3天的餐，都顺利、准时送达到她公司，她非常满意；店长还加了她的微信，后期主动去拜访，天热了，并结合我们的消暑神奇-绿豆汤，因此只要他们订餐一定会首选老娘舅。

公司的夏季凉品绿豆汤，全部用于老客户的维护；通过她的努力，餐厅利润从5月份 -269元，到6月份 2万，贡献PK也获得第一的好成绩！

其实，这些成绩都归功于店长金娜的坚持、相信与努力，向传说中的娜姐学习，希望能成为“金千万”！