在钢铁行业长周期调结构、市场形势复杂的背景下，宝武各产业单元面临稳定用户、市场拓展、提升市占等方面的更大挑战。“以市场为导向，以用户为中心”，深入挖掘交付、品种、服务价值创造点，对宝武做强做优做大显得尤为重要。

我们推出“市场攻坚记”栏目，请一线营销人员和团队讲述在市场前沿开疆拓土、服务客户方面遇到的困难挑战，以及通过艰苦卓绝努力取得不俗战绩的动人故事，以典型事例激发更多宝武人勇担使命、奋力开拓，为宝武高质量发展贡献力量。

我是中南钢铁中南股份优特钢事业部销售业务主任师王皓颖。作为有15年特钢营销经历的业务员，我经历了中南股份特钢销售的从“0”到“1”，经历了产品结构转型升级、客户结构提升，也经历了战略用户份额增加的过程，这是管理体系推动主观能动性、促公司在行业长周期调结构、市场形势复杂的背景下稳用户、提升市占率的结果。

记得2024年伊始，按照公司增量提效要求，经过对客户分析，我认为首先要提升战略客户份额。在随后的3个月时间里，我开始常驻战略客户现场，分析客户每一个项目的情况、竞争对手情况、客户生产工艺特点、生产节拍要求、客户对下游市场的竞争态势等，利用QCDVS＋M公式，最终得出的结论是：在保证表面质量的前提下，保供是第一要

务！再通过对竞争对手SWOT分析，我们是最有利的保供供应商。于是，我与客户沟通：请体验我们的保供能力。

为了增加粘性，我把办公地点设在客户采购部，每天不仅帮客户协调厂内生产、发货事宜，还在竞争对手出现无法保供时，替客户出谋划策，根据钢厂生产的特点，与竞争对手协调保供，间或寻找我们的替代机会。

5月的一天，客户在其竞争对手处抢到一个紧急订单，要求12天交付。我马上与公司制造部、企划部相关人员落实资源、交期，但由于交付周期太短，难以满足客户交期要求。不甘心的我“升级”汇报，在领导的全力协调下，最终完成接单。

随后，我对每个生产环节进行跟进，当次日凌晨1:30炼钢结束，以及后续轧钢结束、检验合格、最后一车发货完成……我在每个生产关键环节，分别向领导汇报，领导随即将消息转告客户负责人。在检验环节，为节约时间，产品工程师全程跟踪检验各个项目，优先安排检验，最终完成保供任务。我们的工作态度、服务意识、保供能力，均得到客户的高度认可。这之后，客户每拿到新项目，首先想到找我们询价及技术交流。经过一年的努力，我们在该战略客户的份额从2024年的48％提升至60％以上。

在做大基本盘、提升战略客户份额的同时，我也在不断开发新市场、新客户。一次，在推进一家新客户的认证时，需要先过其代理服务商的“第一关”，包括我们在内，有多家钢企参与竞争。虽然我们严格按照规范操作，但由于之前并没有合作过，客户的代理服务商出于谨慎考虑而婉拒。

当时一下子找不到可行方法继续下去，我感到非常无助。冷静下来后，再将推进过程重新梳理，突然找到了可能的突破口，本着“不放弃”的态度再次拜访，却依然阻力重重。

出门后，我马上向终端客户汇报交流结果，并已买好了当天的返程票。对方听闻我的遭遇后，被我“不放弃”的精神感动，当场提出让我等等，待忙完事务后陪我一起到代理服务商处深入交流……由此，合作的大门“意外”开启。

一波未平一波又起。进入试用阶段后，客户上游的锻造厂一直以种种理由婉拒我们送样。于是我寻求公司领导支持，一起拜访客户高层，表达合作诚意。在对方的协调下，终于促成了交流和送样事宜，并形成供应该客户的首批订单。

在当前钢铁行业形势复杂的阶段，我们需要聚焦稳住基本盘、提升市占率、开发新客户，以达到增量增效。只有比竞争对手做得更好，才能在存量市场、甚至是减量市场中立于不败之地，真正做到“宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来”。