■通讯员阮国华

2017年元月，刘学四从梅钢销售部调入宝钢钢贸无锡办事处，担任无锡办事处热轧组组长。他认为，要想做好销售工作，必须与用户真诚相处，做好充分沟通交流，帮助用户分析行情，解决实际问题。因此，他每周有三天以上是在走访用户，开拓新用户，唤醒休眠老用户。在他的带领下，2017年，无锡办事处实现热轧销量141.89万吨，完成预案的115%。

去年8月，按照宝钢钢贸要求，刘学四开展多基地协同订货工作，推进青山基地压延料在四家用户的试用。在推进过程中，出现了几次质量异议。有一家用户反映，使用青山基地的热轧出现孔洞，造成用户直接损失数万元。这个用户是刘学四到钢贸公司无锡办事处后新开发的，从最初的月订货1000吨，发展到目前稳定在8000吨左右。刘学四多次上门了解情况，协同青山基地制造部人员一起分析造成孔洞的原因。凭借多年用户服务工作积累的经验，他认为造成孔洞的原因既有青山基地材料的问题，也有用户轧制的因素。于是，他把双方的技术人员都请来，进行充分沟通，制订有效举措，事情得以圆满解决。

今年1月的一天，刘学四得到了一个消息，有一个月订货量在3万吨左右的重要用户突然要减少2万吨的订货量，去订购其他钢厂的钢材。

刘学四仔细分析了这个用户减少订货量的原因，认为最关键的是产品的价格差异。但凭经验分析，他认为这家用户一直以来合作愉快，忠诚度也高，通过做工作是可以回心转意的。于是，他立即跟办事处及钢贸公司领导作了汇报。然后，他和办事处总经理徐谊一起马不停蹄地赶到用户厂里，帮助用户分析市场行情，给用户树立信心。这一天谈了几个小时，用户还是不肯增加订货量。第二天，又来到了用户厂里，第三天继续……

经过他们三番五次上门做工作，用户终于恢复订货量，之后也一直保持每个月3万至3.5万吨的订货量，合作非常顺利。

刘学四注重提高用户服务质量，增加品种钢的销售量。现在每个月的品种钢保持在3万吨左右，涉及深冲、压延、汽车、制管等行业。今年，他又新开发了6家客户，上半年实现新用户增量逾5万吨。刘学四还做好老客户的增量工作，使订货量不断提升。他带领的热轧组今年1至6月份热轧材销量超过预案7.22万吨。阮国华摄