■记者罗耀华

在厦门10多家从事钢材加工的企业中，厦门宝钢无论是规模还是经营历史，都没有优势。2014年至今，市场需求持续低迷，同质化竞争日趋激烈，厦门地区众多的加工中心经营每况愈下，而厦门宝钢却逆势而上。3年前，其用户仅有50多家，而今稳定交易用户发展到185家；加工业务由全年6万多吨，发展到10多万吨；加工种类由普通热轧板扩展到冷轧板、汽车板、厚板、硅钢，经营利润三年翻一番。今年1至7月，加工配送量再次突破同期历史纪录。

坚持用户至上，确立服务新高度

厦门宝钢于2010年建成投产，是一家以加工配送和贸易经营为主的综合性企业。在厦门，同类钢材加工企业有10多家，包括合资企业和私营企业。厦门宝钢以小宗业务为主，产品在同质化竞争中没有优势；论规模和加工手段，都是纵横切两把刀，我们的发展历史短，加工经验比不过人家；论价格，民营企业机制更为灵活。厦门宝钢要赢得用户，要在服务上下功夫。

在厦门宝钢厂内加工区中，有一个几百平米的仓储区，专门为用户堆放加工板材。厦门宝钢的用户大都是小宗业务，加工量最大也仅有2万吨，百分之九十的加工量在10至100吨左右。许多用户来加工一次，一大卷用不完，得把余下钢卷运回去，要用时再运过来，极不方便，还增加运输成本。厦门宝钢就在厂区专门辟出场地为用户堆放余料。用户需要时，就可及时加工配送。此举帮助用户实现零库存，运行成本大大降低，作业效率大大提高。为了更好地实施门对门服务，厦门宝钢把服务工作前移，将加工管理系统与用户制造管理系统对接。用户下完订单后，余下加工作业全部由厦门宝钢来完成，产品直接配送到用户工位上。遇到急单，厦门宝钢承诺24小时确保供货，连发票都全部电子化。

正是厦门宝钢良好的服务赢得了用户信任。用户纷至沓来，甚至愿出高于竞争对手的加工费，将业务委托给厦门宝钢。2015年至今，厦门宝钢加工配送业务持续上升。2017年比2015年递增132.57%。

注重每个环节，视质量为生命

在激烈竞争中，厦门宝钢越来越清楚，质量是企业生命和生存发展的基础。尤其在用户流动性很大的情况下，加工过程中容不得闪失。

为了更多地了解用户，更好地做好加工服务，厦门宝钢定期组织生产现场作业长、班组长到用户现场开展交流。从加工基准书开始，了解用户如何加工、产品规格、尺寸精度、包装，用在哪里，以及用户对产品的评价。通过感性认识，自觉把用户的要求转化到加工作业中，修正加工标准书，调整设备状态和刀具精度，以确保加工产品始终保持稳定的质量，满足用户的需求。

厦门宝钢认为，质量是动态的，必须全过程管控，不能有一丝松懈。为此，制定了一系列管理制度，包括每星期通报用户质量信息，每季度质量回头看，确保产品质量始终处于受控状态。供电气柜配套厂的剪切料，上面要覆膜，用户要求毛刺控制在8%以内。厦门宝钢营销人员在一次交流中了解到，供料板边膜有断断续续的情况，但用户并没有提出异议。营销人员对此十分重视，立即把情况向现场反映。现场改进了剪切刀具刀刃，毛刺消除。用户得悉后十分感动，想不到厦门宝钢对此小问题如此重视，我们想到的他们做到了，我们没要求的也做好了。如今，该用户把纵切横切业务都交给了厦门宝钢。

提升综合能力，在竞争中赢得市场

横纵切看似简单，但要服务好一百多家用户，不是一件简单的事。厦门宝钢认为，要真正服务好用户，关键还在服务能力上，提高员工综合能力是关键。

从2015年开始，厦门宝钢开展多能工培养计划，鼓励员工学技术、学技能。员工拥有技能证书越多，相应收入就越高，激励幅度也越大。现在，厦门宝钢现场员工大多都是一岗多能，基本拥有两张以上证书，最多的有11张。现在一个岗位有多名员工具备上岗操作。业务量大幅增加，而现场人员没有增加一个。

2014年，厦门宝钢仅能加工普通热轧板、冷轧、镀锌板。如今加工配送范围扩大到冷、热、热镀锌、电镀锌、镀铝锌、彩涂、电工钢、酸洗。过去，纵切只能切12至13条，现在最多可切15条，加工规格范围也大大拓展。

市场部副总经理李碧辉说，没有绝对忠诚的用户，要留住用户，就得花大力气去维护，解决他们在使用中的问题，掌握用户的未来需求。我们没有大用户，全年10多万吨的加工配送量就是靠6名平均年龄在30岁的员工一家一家跑出来的。平时在办公室几乎见不到营销人员的身影。他们或在走访用户，或在推销新产品，或在处理疑难问题……

厦门有一家知名钢结构厂，长期采购竞争对手厚板产品。供应商的交货期和供应量制约了其正常业务。湛钢投产前，厦门宝钢营销人员就开始推介湛钢最新产品。为了让用户更多地了解湛钢产品，厦门宝钢专门把湛钢、宝钢股份营销中心、宝钢国际、宝钢股份中央研究院相关人员请到用户那里，让用户切身感受到使用湛钢产品质量放心，交货期和供货量更有保障。去年，他们依托宝钢股份体系力量，通过湛钢制造部、厚板厂、物流部多方协同，首次批量供货，完全满足用户需求。如今，该用户已由潜在用户成为厦门宝钢的战略用户。