■马钢记者高跃飞骆杨荣健张建华

钱塘弄潮勇争先。从2020年的近40万吨，到2021年的50多万吨，再到2022年的70多万吨，马钢杭州公司钢材年销量呈指数化增长；年营业收入从15亿元、29亿元，增长到33亿元，三年翻了一番多；年度利润总额相继突破1000万元和2000万元大关，在极具考验的2022年依然盈利2000多万元。今年以来，势头更加强劲，板带、优特长材全面开花，品牌运营创出新高……

“一年一个样，年年有突破”，秘诀何在？“我们始终坚持调结构提高吨钢盈利水平、拓渠道增加市场营销份额、强队伍激励全员奋勇争先。”杭州公司党支部书记、总经理胡玉龙介绍说。

结构一变活力无限

上午拜访特钢产品潜在客户，顺路回访H型钢直供用户的实际使用情况；下午跟踪汽车板发货情况，和主机厂敲定下月订单明细……客户经理竺冬伟繁忙的工作状态，是杭州公司推动由板带专营向多品种销售转型的一个缩影。

融入宝武以来，马钢确立了新的企业定位和产品定位。杭州公司迅速转变思维、调整市场方向，加大马钢优特长材市场开拓力度，推动销售品种向多元化延伸。

路虽远行则将至，事虽难做则必成。2021年5月，通过公开竞标，杭州公司成功签订首笔687吨H型钢销售合同。完成了“从0到1”的突破，杭州公司又将目标指向“从1到100”的飞跃。

以“强强联合＋借船出海”的方式，杭州公司利用浙江钢结构企业集群效应及浙江汽摩配件、农机齿轮、电机轴等加工企业较多等优势，携手中央企业、地方国企，积极参与重大工程项目建设，大力开拓行业龙头及标杆企业用户，快速推广马钢优特长材系列产品。依托中铁建某局和相关钢构公司，成功为以色列拉脱维夫轻轨项目供货约3000吨欧标重型H型钢；通过杭州某集团，为越南半导体工程项目输送约1000吨中大型H型钢；联合杭州一大型钢构集团，为马来西亚三星项目保供约1500吨英标中大型H型钢；成为新型装配式商品住宅的H型钢供应商，首笔订单就达2070吨，进入了大型钢结构建筑的市场“蓝海”；为马钢特钢产品广觅新渠道，开发多家稳定用户，并成功进军美国卡特彼勒公司配套商……2022年，杭州公司累计销售优特长材产品16.3万吨、占比达23.05％，扩宽了马钢独有及战略产品的营销渠道。

优特长材步步为营，精品板带节节攀升。在板带产品销售中，杭州公司坚持“向存量要结构，向增量要效益”，通过客户分级管理，优中选优，巩固并发展了一批优质终端客户。汽车板着重开发吉利主机厂自制件业务，每月汽车外板供应量稳定上升；家电板向高端镀锌、锌铝镁等方向发展，成为格力电器（杭州）有限公司、苏泊尔等家电企业战略客户；硅钢向高附加值品种迈进，重点开发伺服电机、火电（垃圾发电）以及汽车驱动用电机等领域客户……目前，杭州公司高附加值品种钢占比达77％。其中，汽车板的品种钢占比高达94％、590兆帕及以上高强汽车板占39％。

今年，杭州公司正深化非马钢传统销售区域的品牌运营业务，并确立了全年25万吨的目标，通过此举进一步增量增收增效，目前已达到每月2万吨左右的水平。

细分市场天阔地宽

产线自动取料、切割，机器人精准拼装、焊接，再经过封闭式抛丸、防腐、烘干，一段段电梯框架便接连下线……杭州西奥电梯干净整洁的环境、精细高效的生产，让前来洽谈业务的客户们大为赞叹。“我们的电梯框架结构件全部采用马钢量身定制的H型钢！国内第一根H型钢就在马钢诞生，马钢H型钢是中国名牌产品，质量方面，你们绝对放心！”西奥电梯技术人员的这番介绍，为他们加速了最终订单的敲定。近年来，国家大力鼓励、支持老旧小区加装电梯，相关部门和各地纷纷响应并推出一系列补贴政策，推动该行业快速发展。西奥电梯抢抓机遇，凭借集方案设计、施工维保于一体的强大实力，高质量的产品品质、高效率的施工进度，迅速成为既有住宅加装电梯及老旧电梯改造升级领域的领跑者。

由于加装电梯用钢中H型钢约占50％，去年初，杭州公司便积极与西奥电梯进行接洽、推介。通过沟通交流，得知市场上的常规H型钢产品并不能完美地匹配电梯设计安装需求，这让杭州公司嗅到了商机。杭州公司迅速联系营销中心本部、技术中心、制造部、长材事业部，根据西奥电梯个性化需求，开发定制全新规格的H型钢产品。按照客户提供的样梯图纸及相关技术参数，马钢团队进行了多次研讨、论证，提出了令客户满意的高强度、轻量化材料替代方案，并迅速组织生产。从了解客户需求，到量身定制的马钢H型钢产品成功交付西奥电梯，整个过程仅仅用了一个月左右的时间。产品检验合格后，西奥电梯对马钢的产品和服务给予高度赞誉，马钢也成为其H型钢的唯一供应商。目前，随着西奥电梯产能的加速释放，每月采购量不断增长。

SMK公司是国内最大的汽车转向和悬架摆臂球头系列零部件生产基地，其产品覆盖国内50％以上的主机厂。为适应汽车轻量化发展方向，该公司尝试运用酸洗高强汽车板作为制作悬架摆臂的主要用材，但在制造过程中产品极易开裂。针对用户“痛点”，杭州公司与制造、研发、生产单元协同联动，通过技术改进，为该公司量身定制了个性化产品，得到用户好评。目前，该公司已成为杭州公司汽车板优质终端客户之一。

“‘专精特新’企业合作门槛高，但只要我们的产品和服务真正能为客户创造价值、实现双赢，就会建立长期、稳定的高端用户群，开辟广阔无垠的发展新空间。”胡玉龙信心满满地表示。 （图片由马钢提供）