理顺营业厅区域划小管理思路

2019年5月，我步入了职业生涯的新阶段——作为区域划小管理者，对共联公司位于宝山区域的顾新路、市一路、德都路三家营业厅进行集中管理。当时起步之初，我深感忐忑不安，虽说对原来的市一路营业厅店长工作驾轻就熟，但另外两家营业厅都有各自不同的特性，无法以原有模式按部就班。

于是，我向担任过一段时间区域管理者的同事讨教经验，亦通过自己在这三家营业厅的现场管理中摸索和总结了一些方法，两者有机结合后，逐渐理顺了自己的管理思路，让区域划小管理循序渐进。经历了从5月到8月的磨合，我对区域划小管理积累了自己的认识，亦有了更深体会。

明确指标，激励到位。区域承包前，我作为单厅的店长，觉得每天上班只需对照着指标去完成就行了。但承包后，我就得考虑更多，每天上班必须明确一天做成多少有价值的量，即一天的真实盈利，要想争取更多的盈利，就要在质和量两个方面下功夫。在用人问题上，我总认为：“创造不出价值，或是不愿意创造价值的人我何必还要留着，不如把机会让给愿意努力和不断学习的人，让他们来创造更多的价值。”

亲历销售，以身作则。通过实践我觉得，只有管理者亲身经历销售的全过程，才能了解营业员在销售中遇到的各类问题，掌握销售中每个环节的信息。

营业厅的配件一直是销售的薄弱环节，或许没有很好的销售切入点，或许营业厅销售的口径不对。为了搞清楚症结在哪里，我选择顾新路营业厅作为提高配件销售量的重点营业厅。经过数日销售柜台的实地操作，我发现许多用户在业务等候区和用户缴费等待区耗费的时间较长，他们都在看自己的手机或做其他事情，并没有关注到营业厅的配件产品。于是，我主动出击，逐一询问这些等待的用户需求，并通过使用积分兑换的销售解释口径进行营销，结合用户的实际需求推荐相应的产品，渐渐地，配件的销量有了起色。

发现这个营销突破点后，我借助班前会对营业员进行专项培训，确定了销售路径和口径，每一个步骤都做了详细解释。此后，整个流程越磨越顺，通过大家的努力，和日趋熟悉快捷的销售操作，顾新路的配件销量显著提升。2019年5-7月，销售量同比1-4月上涨了348%。

宽容对待，倾听问题。营业厅受理窗口就像一个战场，每天发生的事情都是不可预估的。问题发生后，我们不能一味地指责谁，而是要通过问题找到症结所在，通过问题发现业务受理中的薄弱环节或管理中有待完善之处，针对问题进行探讨，从而做到分析问题并解决问题。

对于营业员在工作中的不足，要宽容对待、耐心指导、严格管理，在批评教育中注重方式方法，让员工心服口服，真正认识到自身问题所在，从而避免同类问题重复发生，有效提高员工的工作效率。  （汤明霞）