《大客户销售心法》学习项目 优秀作业分享

作业一：

地产客户“FABE”法则的应用

分享人：张军营

大客户销售法则的核心是结合企业的特征及优势，深刻洞察每一位客户的独特需求，并以此为基石，最大化地展现企业的核心竞争力和独特价值。通过精准匹配客户需求与企业优势，构建稳固而深远的合作关系，共同在合作旅程中探索双赢的无限可能，实现双方价值的最大化。

一、【F】企业特征

1.上市国企

隶属世界500强国企--陕西建工控股集团，陕西省政府直属独资，陕建股份旗下核心企业之一

2.资质齐全

拥有施工总承包特级资质、建筑行业工程设计综合甲级资质、AAA级信用企业等。

3.部队基因

由中国人民建筑工程第七师集体转业而来，被朱德总司令题词“在战斗中是英雄，在建设中是模范”。

4.学习型组织

打造学习型组织，成立企业大学，坚持“每天学习一小时，持续学习一辈子”的学风，“让学习无处不在，让优秀触手可及”办学愿景，通过持续学习提升专业建造管理服务水平。

二、【A】独特优势

1.品牌形象 优质履约

（1）立足专业建造，坚持“四个一流”，坚持“深融、深挖、深耕”的市场开拓理念，做长期主义的践行者；

（2）上市国企，企业现金流充足，资金支付速度快，结算快。

2.资源供应 体系健全

（1）拥有陕建集采平台和公司优质供方库两级资源供应体系，拥有多家优质完整的劳务、材料、机械供应链；

（2）总承包管理水平高，一次性交付率相对较高。

3.决策反应迅速

作为部队前身，拥有“服从指挥，能打硬仗、乐于奉献、团结和睦”的优良传统，有较短的决策流程和反应速度。（任正非，让听得见炮声的人呼叫炮火，一线决策，公司提供优质资源）

4.项目团队成熟

（1）注重人才培养，创建企业大学，构建了以专家组为依托，以研修班为核心，以信息化平台为载体的立体化学习体系，通过学习更好地适应市场变化。

（2）新承接工程，成熟项目团队整体进驻，最大程度减少磨合时间；现场管理经验丰富、理论素养扎实，项目团队水平较高。

三、【B】客户利益

1.客户至上

（1）坚持按月客户回访，注重品牌建设及滚动发展，建设综合水平高的项目，优质履约，与客户实现共赢。 （下转第一版）