大客户分析

作业二：根据“提问列表法”，结合所属分公司客户现状分析设计一份《潜在客户分析表》，以此来判断跟踪客户是否属于大客户？

结合分公司客户现状，主要从以下几个维度进行分析

：

一、客户的自身成长

1.客户的行业地位与影响力。所处行业自身的发展规模、占有的市场份额、品牌知名度、行业排名。

2.客户所在行业发展前景分析？结合当前社会发展趋势，及政策扶持力度判断。所处行业类别判断：房地产、服务业、制造业、高新技术等。

3.企业业务增长趋势。利润率和资产增长率。利润增长率可以衡量企业经营效益，资产增长率可以体现企业一定时期内资产经营规模扩张。

4.针对未来市场变化的应对业务调整策略。是否制定灵活且前瞻性的策略，以确保在变化莫测的市场环境中保持竞争力和可持续发展。

二、客户财务状况1.企业经营状况。

营业收入反映企业生产规模和水平的指标；利润反映了企业在一定时期内经营成果的综合情况；负债率的高低直接影响企业的偿债能力和财务风险。

2.项目建设资金保障情况

项目建设资金保障情况是确保项目顺利推进的最关键的因素。3.企业资产情况。

企业资产情况它反映了企业拥有或控制的经济资源及其配置状况。三、商机

1.客户项目储备情况

客户项目储备情况是评估客户未来业务发展潜力和市场竞争力的重要指标之一；储备项目的数量和质量直接反映了我们在后续是否有继续合作的基本条件。

2.客户持续建设计划

可以获得长期、稳定的工程项目来源。四、解决方案适合度

1.是否能够满足客户的具体需求

针对客户提出的需求和痛点，我们能否提供合适的解决方案。方案是否能直接解决客户的问题？

2.能否提供额外的价值

在项目建设过程中，能否提供给客户额外的价值？如：社会效益，提升客户在当地影响力。

五、客户关系

1.是否和客户决策人建立了信任关系？

客户的决策人建立信任关系，可加速决策过程，可以直接助力我们赢得订单。2.是否通过外部关系影响决策结果？

利用外部关系通过施加压力、利益交换等方式来使客户的决策人作出决策。这种影响可能是正面的，也可能是负面的，因此我们要谨慎考虑外部关系的影响。

3.客户有我们的良师益友吗？

客户中的良师益友不仅为我们提供业务上的机会，还可能通过反馈、分享、指导我们下一步的营销工作。

六、我们的竞争力

我们相比对手是否有优势。具体在产品、服务、价格、品牌价值等方面，我们对比竞争对手是否有足够的优势。

七、客户履约情况

既往项目的结算效率；既往项目的确权情况；既往项目的履约支付能力；既往项目解决问题效率；客户口碑。

潜在客户分析表

结论分析：