6月11日下午，位于北京朝阳区某小区的XX生物科技有限公司办公室内，数十名年轻男女戴着耳机坐在格子间的工位上不断讲着电话，他们正向全国各地的中老年人推销他们的“明星产品”301牌参茸倍力胶囊。每个人的电脑都开着一个窗口，上面有老人的相关信息和病史。他们的桌上都放着一摞文字材料，是“参茸倍力胶囊销售话术”。这些销售员一边看着材料，一边和老人通话，忽悠他们买产品。
老人花千元买保健品被嫌“太穷”
“这老头儿原来没钱，真坑。”挂了电话，销售员常明向同事抱怨。
电话另一边，一名来自北京房山、患脑梗4年多的老人在常明的话术“洗脑”下，愿意购买301牌参茸倍力胶囊。“你有3000元的补贴基金，原价5980元，给你减免后才2980元。”常明说。但老人还是觉得贵，最终花1480元购买胶囊。交易成功后，常明并不高兴，他以为：北京的老人会有钱，“结果只订了1480元的”。
每天，常明至少打4个半小时电话向老人推销胶囊。不管对方患何疾病，他都在分析一番病情后，将话题转到该产品上，然后很“诚恳”地说，“这产品对您的病很有效果”。
多功能收音机实为广告机
记者到该公司应聘新员工，参加培训。20多岁的培训师李帅给每人发了一份“销售话术”，让新员工熟记。． 为让老人购买301牌参茸倍力胶囊，该公司首先投放电视广告吸引老人的注意。广告内容并非直接宣传该胶囊，而是免费领取价值299元的多功能收音机，领取群体被限定为50岁以上的入。“有中老年人看到广告后，打电话前来领取。”李帅说，这时客服人员就会了解打电话人员是否患有慢性疾病、家里亲戚朋友有何病症，进行记录，“啥病没有，就是想占便宜免费领东西的，这种人我们不送”。
客服人员记录打电话人员的病情后，会将一台收音机、一本《XXX健康保卫》和一本倡议书寄给对方。等收音机寄到后，销售人员再打电话去提醒对方收听收音机并看书。“这个收音机以及附带的两本书，都是宣传公司的胶囊的。让老人们看和听，是前期让我们产品对老人们构成一个吸引力。”李帅说。
假冒名院名医作宣传
在李帅的培训中，吸引老人兴趣并获取信任的两大关键要素，一是倡议书首页的刮奖区，另一个则是《XXX健康保卫》中提到的301医院老教授李炎唐。
在倡议书的首页有6个问题，销售人员会打电话去让老人答题。李帅说，让老人答题主要是为了渲染品牌权威性，这些题目多与胶囊有关。销售人员会引导老人答完，同时详细介绍产品，销售人员会根据老人自身的病情，称该产品对于老人所患疾病有显著效果。
回答完问题后，销售人员会让老人将倡议书上的刮奖区刮开。“您刮开的是多少奖金?3000元啊?您可真是太幸福运了，我们每个省份一共也就100个名额。这个基金就是由北京修实基金会给你提供的参茸胶囊专项补贴基金。”李帅说，事实上这些奖刮开都是3000元。
6月14日，北京修实公益基金会办公室工作人员称，他们与该公司无任何合作关系，也没有3000元的专项补贴基金。
销售人员还会对老人说：“301牌参茸倍力胶囊是由解放军总医院也就是301医院研发，研发者是李炎唐教授。”在李帅的话术培训中这么形容李炎唐：“李老可是正军级，被称为御医。咱们的参茸胶囊就是李老给国家领导人研制的，之前普通老百姓有钱也买不到，现在批准每个省份只有100个名额。”
301医院总值班室人员表示，该院确有李炎唐教授，80多岁，是老专家，但他与301牌参茸倍力胶囊毫无关系，《XXX健康保卫》一书里面的内容也并非李炎唐本人所写，签名和指印都不属于他本人。
“神药”实为保健品
李帅坦承，所谓100个名额、公益奖金、御医等都是噱头，最后还要看能不能忽悠老人买产品。
李帅会让新员工熟记301牌参茸倍力胶囊的每一种成分；并从中医角度对每种成分的功效进行分析，如补肾补气、活血通瘀等。销售人员还要掌握高血压、高血糖、高血脂、糖尿病、心脏病、风湿骨病等的病理和症状。“到时候客户说有什么病，你就要用相关病理知识进行分析。”李帅说，不管是什么病，最后都要说“您这个情况，非常适合使用咱们的参茸倍力胶囊”，继而向老人推销让其购买。
如果客户还是犹豫不决，在话术体系中也早有准备。销售人员会打家庭情感牌：“您也不能不顾身体，这么拖着，严重了，去医院没个十万八万打不住，到时候还拖累子女。当父母的，不就是不想成为儿女的负担，想儿女好好的吗?”
在这样一波波的话术“洗脑”下，不少老人为改善病情，都会购买胶囊。
这个301牌参茸倍力胶囊究竟是什么?在销售人员的小册子上，该胶囊被形容为可将“心脑血管疾病统统解决”的“神药”。记者在国家食药监局官网查询，发现该胶囊是保健食品，保健功能为“缓解疲劳”，适宜人群为“易疲劳者”。
卖得越多提成越高
该胶囊的生产公司为北京某药业有限公司，该公司工作人员表示，该款保健品他们并不直接对外售卖，而是由经销商公司售卖。
记者搜索发现，在某大型批发网站上，同样的301牌参茸倍力胶囊批发价格为一盒60元—100元，与该公司每盒980元的价格最高相差10多倍。
6月12日，XX生物科技有限公司成交了56单，总额13万余元，人均销售额3800元左右。李帅说，这算是少的，高的时候能达到人均8000元。以此推算，该公司月销售额最高可超过500万元。
销售人员则是卖得越多，提成越高。此前该公司的个人销售冠军，一个月提成能拿到4万多元。而他们拿到高额提成的背后，是不断有老年人在他们的精心布局下，花费千元或数干元购买该保健品。
（摘自《新京报》）
